10月28日，今天学习的是英国法学大学杰夫·雷明顿关于法律与心理学的跨界课程——“有技巧的谈判者”。对于今天的课程，我充满了期待，当然也收获满满。

课程从谈判的属性、谈判的变量、谈判参与者的性格类别、谈判的准备、谈判的种类等几方面进行剖析，生动而又极富启发性。

从时间轴来看，首先，谈判需要进行充分的准备，包括预设谈判的目标、分析谈判的争议点、设想妥协方案、准备部分谈判说辞，也包括开场及总结，停顿及应对等。很多谈判者遗漏了对于应对谈判对手方案的考虑、对谈判对手的所思所想及出招化招的设想，这种设想有利于我们在谈判过程中高效应对并且减少纰漏的出现。其次，谈判过程瞬息万变，要及时根据谈判参与人的反应及事态的变化采取相应的沟通技巧，谋划新的解决思路。最后，谈判的结果可能是成功也可能是未果，在谈判未果的情况下，谈判者仍应保持开放、理性、友善的姿态，所谓买卖不成仁义在，凡事留条后路，很多谈判都是在看似无望的情况下出现转机的。

从谈判的本质来分析，谈判就是人与人之间的沟通，是一次谈判桌前的人际交往。谈判者风格各异，大致分为主控型、善谈型、计划型和分析师型。谈判时，我们不仅要分析对方大致属于哪种类型，也要剖析自己本性属于哪种类型，并体会和设想每种风格的谈判者给人的感受及可能会得到的反馈，所谓知己知彼，百战不殆。我们虽天性不同，但没有必要保持一成不变。一个优秀的谈判者是善于变通的，在了解到对方的性格后，我们可以从每种风格的优缺点及他们的所需所忧入手，切换风格，切中要害，循循善诱，修成圆满。

从谈判的种类来分析，谈判分为争讼型的谈判和非争讼型的谈判。争讼型的谈判是比较艰苦的，难免有争锋相对，在这类谈判中，我们需要多预设争议点，多考虑共赢方案，设置我方的底线并且坚守。在非争讼型的谈判中，更多的是阐述利益点并且坚持。

谈判难免会出现僵局，作为一名谈判者，不仅要习惯僵局并能稳住，而且在情况必要时，也可主动发起停顿，以凸现沉默的力量。当对方踏破我方的底线时，我们可以启用停顿技巧，这个沉默尴尬的气氛并不是没有意义的，而是让双方都有时间去思考得失，并且重新考虑利益点。我们可以采取暂时搁置争议、提出替换方案等手段来渡过僵局，不断将双方从争议中拉回到双方利益点及实现谈判目的上来。

总之，好的谈判者是专业、冷静、自省、敏锐、准备充分及善于调整策略的。没有一种策略是万能的，人有千种，事有万变，只有多实践，多总结，才能越来越得心应手。

这堂课的生动超出我的预期，谈判是律师提供的法律服务中出现的高频工作内容，但我们往往会身在其中反而“云深不知处”。在这次课程中，我最大的收益就是：在谈判过程中，不仅要关注自己，也要关注对方，在充分学习谈判规律、巧妙利用谈判技巧的同时，冷静和留白是在即使谈判决裂时都要保留的底线。