无锡市2022年度“一带一路”涉外律师培训班第九讲（Session 9）授课主题是：口头辩论与熟练的谈判者。本次讲座是继国际仲裁系列课程后的全新篇章，由资深讲师罗里·柯林斯先生（Mr. RORY COLLINS）讲授。

讲座中，柯林斯老师循循善诱，向在场学员分享了谈判中经常使用的各类概念和技巧，包括对于无争议和有争议的法律事项的处理方法，柯林斯老师教授学员可以通过识别不同谈判类型所涉及的变量，包括对手的风格、角色特征、情绪、心理活动等变化要采取相对应的措施，并确立自己应有的角色与定位，从而采取恰当的谈判策略，以最终打破僵局。

具体而言，为了帮助我们准确的识别谈判场上的风云变幻，柯林斯老师给不同谈判现场的主要角色贴上了一些标签，比如主导者往往表现地直接、有竞争力、自信但苛刻，在极端情况下，他们会有攻击性和欺凌行为；而善于沟通者即使处于对立面仍能表现的外向、友好、善于社交，并且重视双方关系以及不喜欢对抗，因此这一类人有时也会难以突出谈判的重点；而井井有条之人则会表现的耐心、稳定且有持续性，他们一旦对某事形成一个规划就会坚持下去，并且对所谓节外生枝会感到不安，因此也通常表现得被动或者保守；而善于分析者则有序且精确，喜欢重点关注事实和证据，善于自控，但很少有自信。老师认为，通过对角色风格的掌握，律师可以相对应的采取不同策略，并在正确的时机施加压力。

当然，还有一点需要指出，除了对对手以及对自己角色定位的判断，我们还应当由此分析本次谈判的目的是什么？什么是无争议的法律事实？怎样的事实需要律师去争取？以及这一场谈判的性质是竞争性的还是合作性的等等。

通过本次学习，笔者认识到谈判是一种技能甚至于是一种基于经验而形成的本能。不论是与潜在的客户、当事人、还是对手的沟通，其本质都是一场谈判，每一次谈判都是不同的。特别是年轻律师更应该认识到，世上不可能有一个永远获胜的策略，一个熟练的谈判者在不同情况下往往能够采取最适当的策略。律师本质上是各持专长的语言工作者，谁能越快洞察彼此的利益与底线，越快找准己方的谈判策略，就更能为自己以及当事人实现最佳的利益。

供稿：2022年度“一带一路”涉外律师培训班第三组  黄帅